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4S模式給汽車空調壓縮機企業帶來機遇與挑戰

2014/3/15 14:04:31      點擊:
2014年伊始,回顧已經過去的2013年,恐怕在行業內被關注提及熱議最多的關鍵詞,非4S莫屬了,當然此4S非那個地獄來的老板的天才喬布斯的那個4S,而是同樣業內被眾人關注的4S經營模式。

    4S店是一種以四位一體為核心的最早源於汽車行業的特許經營模式,包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售後服務(Service)、信息反饋(Survey)等。它擁有統一的外觀形象,統一的標識,統一的管理標準,隻經營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場,具有渠道一致性和統一的文化理念,在提升生產企業形象上的優勢是好的!

    不得不說,這樣的經營思路和理念被引入壓縮機行業,本意是好的。4S經營模式確有它不可替代的優勢:

    信譽度

    4S店有一係列的客戶投訴、意見、售後服務的管理係統,給用戶留下良好的印象,並提供積極妥善完備的服務,而傳統的代理經銷商由於人員素質、管理等問題,經常是出了問題找不到負責的,相互推諉,互相埋怨,給用戶留下非常惡劣的形象。另外,以前各地經銷處少有壓縮機備件的庫量及存備,用戶一旦有需求是沒有選擇的,隻有要麽在停產中焦急的催促等待代理商向廠家調運,要麽選用別家的可替代品。無疑,這樣必將損害用戶對於品牌的依耐度和忠誠度,廠家的信譽必將大打折扣。孰輕孰重,自不待言。

    專業性

    不可否認,由於壓縮機4S店隻針對一個廠家的產品體係,有廠家的係列培訓和技術支持,對機器的性能、技術參數、使用和維修方麵都是非常的專業,做到了專而精。而如果是代理多品牌的經銷商接觸的機型多,對每一種壓縮機都不是非常的精通,隻能做到雜而博,在一些技術方麵多是隻知其一,不知其二。所以,在用戶角度來看,一旦需要技術支持和售後服務時,4S店是有很大優勢的。

    那麽,對於廠家來說,在賣壓縮機產品無利可圖的時下,有專而精經銷隊伍做基礎,何嚐不是做好售後服務,提升品牌價值,開拓新的利潤空間的基礎呢?!

    人性化服務

    隨著競爭的加大,建立4S店的廠家將會越發注重服務品牌的建立,完善各個細節,而買東西的過程中的感受將是吸引用戶的手段之一。讓潛在用戶在4S店中真正的享受到上帝的感覺,累了有休息室,渴了有水喝,詢問有專業銷售的詳盡解答,如果急著用壓縮機還有備用產品供你使用,整個流程有專門的服務人員為你打理,不用自己操心就完成整個業務。而傳統的銷售在這些方麵根本做不到。

    當然,事情總有其兩麵性,有好的一麵,必然有不好的一麵。不得不說,正是由於看到了4S店經營模式的利好一麵,近幾年,壓縮機行業內諸多廠家在紛紛試水這一模式。

    在他們通過4S模式收獲驚喜的同時,4S店自身缺陷也逐漸暴露出來:

    容易成為附庸

    壓縮機4S店在很大程度上受控於廠家,基本經營活動都在為生產廠家服務,為把壓縮機及配套產品快速而有效地從生產廠商手中流通到使用者手中努力,為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而勤勞工作這本身沒有錯,但問題隨之而來:在當前的市場形式下,壓縮機行業的經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話,處於比較的弱勢地位。還有國內壓縮機市場的不成熟性也直接造成了壓縮機4S店的扭曲,難免逐漸流於以銷量換利潤,以維修和保險賺資金,最終成為廠家的附庸,顛覆廠家建立4S店的初衷。

    4S店形象難樹立

    作為廠家的4S店,其建築形式以及專賣店內外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置,經銷商自身的品牌形象則基本不能體現,廠家也不允許體現。當前各地的壓縮機市場,出現了越來越多的壓縮機銷售公司,他們按照4S店的標準建造卻不單一的為某一品牌服務。他們具有較大的實力,有自己的品牌形象,當然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學曆、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發展,走多久,怎麽走,都由老板決定。

    基本上靠品牌吃飯

    壓縮機4S店的經營狀況的好壞,70依賴於所經營的品牌,品牌好就容易賺錢,品牌不好就不容易賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關係,關係好廠家給予的相關資源就多,利潤的空間也越大。當然完全的盈利模式確實需要廠商更大的努力,畢竟你賣的是單一品牌的產品,局限性很大。但是4S店自身的信譽度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他服務有很大的影響,這些方麵也是4S店脫離廠家應該自身努力的方向。

    趨利思維製約發展

    一般4S店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標必須完成,這對4S店的壓力的確很大。尤其在壓縮機行業銷售並不理性的情況下,要很好的生存下去確實需要費不少的努力。一般來說,4S店銷量越多,廠商返利越大。但是利潤並非隻有賣壓縮機,其實4S店的模式很多人不理解也並不知曉其中原因,售後維修、備件、售後技術支持,都是4S店的盈利組成部分。要知道,趨利思維,很可能製約4S店的發展空間。

    專業素質不高團隊不穩定

    隨著這幾年中國經濟的發展,拉動了壓縮機市場的興起,大量的資本進駐壓縮機行業,導致廠家以及代理經銷商互相之間過度競爭,為了分得一杯羹,從業醫院良莠不齊,專業人才缺乏,互相挖牆腳,導致人才流動較頻繁,團隊不穩定。由此,導致大多數4S店人員學曆不高,專業和服務意識不強,整體素質還有待提高。

    不得不說,08年之前壓縮機市場需求井噴引起的價格失真,誤導了很多企業以銷售為中心來開展企業的各項經營活動,和一度的廠家注重銷量而且有相關的與完成銷量直接相關的返利激勵政策的雙重因素,為壓縮機行業的諸多企業的銷售創新行為埋下了亦喜亦憂的種子。

    對於近幾年壓縮行業如同雨後春筍般紛紛出現的4S經營模式,本身來說是企業創新的進步,是非常之好的,但如果放在國內的經濟環境背景,企業自身的文化背景等情況下來看,恐怕真的是想說愛你不容易這顆種子什麽時候發芽,會長成參天大樹還是荒蕪的雜草,誰也無法斷定!

    不過,可以肯定的是:誰給與適合4S模式生長的土壤陽光和水分,誰必將收獲它結出的果實!